展示会リード管理 ジンベイ GenLead/営業への引き継ぎ
展示会リードの営業への引き継ぎ｜トスアップで渡す項目と、フォロー漏れを防ぐ担当・期限の決め方
展示会リードの引き継ぎとは、ブースで接客した人から、あとで連絡するインサイドセールスや営業へ、相手の情報と話した内容を渡すことです。名刺だけが渡り、話した内容が渡らないと、営業は一から聞き直すことになります。担当と期限が決まっていないと、名刺が誰にも連絡されないまま残ります。
営業への引き継ぎでよくある課題
名刺は渡るが、話した内容が渡らない
ブースでのメモが紙のまま、または接客した人の頭の中にだけ残ると、営業は相手の関心を知らずに連絡することになります。
誰が連絡するか決まっていない
リストを部署にまとめて渡すだけだと、担当が決まらず、名刺が放置されることがあります。
渡すのが、データ化が終わってから
名刺の入力を待ってから引き継ぐと、営業が動き出すのは数日後です。手入力ではCRMに入るまで3〜4営業日かかることがあります。
ジンベイ GenLeadなら、営業への引き継ぎをこう変えられる
ジンベイ GenLeadでできること
営業への引き継ぎにおけるジンベイ GenLeadの強み
話した内容ごと、当日中に渡る
ヒアリングの回答と会話の書き起こしが、名刺と同じリードとしてCRMへ入ります。営業は読んでから連絡できます。
いちばん確かな引き継ぎは、その場の商談予約
見込みの高い相手は、ブースで営業の空き日程から商談を予約できます。会期後に連絡がつかない、ということが起きません。
担当の割り当ては、CRMのルールで
リードは当日中にHubSpot・Salesforceへ入るので、担当の割り当てやタスクの作成をCRMのワークフローで自動にできます。
引き継ぎ方による違い
どの方法でも引き継ぎはできます。違いが出るのは、営業が動き出せる時期と、話した内容がどこまで渡るかです。
| 比較項目 | 会期後にExcelでまとめて渡す | CRMに入れて担当を割り当てる | ブースでその場で商談を予約する |
|---|---|---|---|
| 営業が動ける時期 | 名刺の入力が終わってから。数日後になることがあります | CRMに入った時点から。当日中に入れば当日から | 予約した日時に、確実に会えます |
| 話した内容 | メモの書き写しによって抜けることがあります | ヒアリングの回答と書き起こしを、リードと一緒に渡せます | 予約と一緒に、ヒアリングの内容も渡ります |
| フォロー漏れの防ぎ方 | 担当と期限を表に書き、人が確かめます | 担当の割り当てとタスクを、CRMで自動にできます | 予約が決まった時点で、次の行動が決まっています |
| 向いている相手 | 件数が少なく、急がない相手 | すべての相手 | ランクがSの相手、次の打ち合わせを希望した相手 |
トスアップで渡す項目
引き継ぎで渡す項目を決めておくと、ブースで聞くことも決まります。次の項目は、ヒアリングシートの項目とそろえておくと、聞いたことがそのまま引き継ぎになります。
01相手の情報
会社名・部署・役職・氏名・連絡先。同席者がいれば、その人たちも同じ会社にまとめて渡します。
02ランク・温度感
S・A・B・Cなどのランクと、そう判断した理由。理由が書いてあると、営業がランクを信用できます。
03課題と、いまのやり方
相手が話した困りごとと、いまどう対応しているか。最初の連絡の話題になります。
04時期と、決裁への関わり
検討の時期、予算の有無、本人が決める立場かどうか。分からなければ「未確認」と書きます。
05約束したこと
資料を送る、デモを見せる、見積もりを出すなど、ブースで約束したこと。約束の漏れは信頼を損ねます。
06既存の取引・商談の有無
既存のお客様や商談中の相手なら、担当の営業に回します。新規の挨拶メールを送らないためです。
営業への引き継ぎに関するよくある質問
展示会リードのトスアップでは、何を渡せばいいですか？
相手の情報に加えて、ランクとその理由、課題、検討の時期、ブースで約束したことを渡します。ヒアリングシートの項目とそろえておくと、聞いたことがそのまま引き継ぎになります。
展示会の名刺が放置されるのは、なぜですか？
担当と期限が決まっていないこと、データ化が終わるまで営業が動けないことが主な原因です。CRMに入った時点で担当とタスクが付くようにしておくと、放置を防げます。
インサイドセールスへは、いつ渡すのがいいですか？
相手の記憶が新しいうちに連絡できるよう、できれば当日中に渡します。ジンベイ GenLeadなら名刺と接客内容が当日中にHubSpot・Salesforceへ入ります。
既存のお客様の名刺が混ざっていたら、どうしますか？
新規のリードとは分け、担当の営業に回します。ジンベイ GenLeadでは名刺を撮影した時点でCRMの既存の相手を照合するので、ブースで気づけます。
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