展示会リード管理 ジンベイ GenLead/リードのランク付け
展示会リードのランク付け｜ホットリードの見極め方と、ブースでその場で付けるランクの基準
展示会リードのランク付けとは、ブースで接客した相手を、商談になりそうな順にいくつかの段階に分けることです。名刺の数が多い展示会ほど、全員に同じ順番でフォローすると、商談になる相手への連絡が遅れます。ランクの基準を決め、接客したその場で付ける方法をまとめました。
リードのランク付けでよくある課題
ランクを付けるのが会期後になる
会社に戻ってから名刺を見返してランクを付けると、話した内容を思い出せず、肩書きや会社の大きさだけで判断しがちです。
人によってランクの付け方が違う
基準が言葉になっていないと、同じ相手でもスタッフによってAになったりBになったりします。営業はランクを信用しなくなります。
ランクを付けても、フォローが変わらない
ランクごとに誰が・いつまでに・何をするかが決まっていないと、結局は全員に同じお礼メールを送るだけになります。
ジンベイ GenLeadなら、リードのランク付けをこう変えられる
ジンベイ GenLeadでできること
リードのランク付けにおけるジンベイ GenLeadの強み
接客した人が、その場でランクを付ける
ランクを選択肢にしておけば、名刺を撮影したあとに1回選ぶだけです。話した直後なので、判断の材料が残っています。
ランクと話した内容が、同じ1件でCRMへ
ランクと、ヒアリングの回答、会話の書き起こしが同じリードとして当日中にHubSpot・Salesforceへ入ります。営業はランクの理由を読んでから連絡できます。
基準は、展示会ごとに直せる
ランクの選択肢や聞く項目は、マーケティング担当者が管理画面から変えられます。展示会のあとに基準を見直し、次の回に反映できます。
ランクの基準と、ランクごとのフォローの例
よく使われる4段階の例です。何をSにするかは商材と営業の体制で変わるので、営業と話し合って決めてください。期限も例で、社内で守れる日数にします。
| 比較項目 | ランクの目安 | ブースでの様子の例 | フォローの例 |
|---|---|---|---|
| S | 検討の時期が決まっていて、決裁に関わる人 | 導入の時期や予算の話が出た。次の打ち合わせを希望した | その場で商談を予約。できなければ当日〜翌営業日に営業が連絡 |
| A | 課題がはっきりしていて、情報を集めている人 | いまのやり方の困りごとを具体的に話した。資料を希望した | 数営業日以内にインサイドセールスが連絡し、課題に合う資料を送る |
| B | 関心はあるが、時期や担当が決まっていない人 | デモを見たが、検討はまだ先と話した | お礼メールと資料を送り、メールでの情報提供を続ける |
| C | 情報収集のみ、または対象外の人 | ノベルティ目当て、同業者、取引の対象外の業種など | お礼メールのみ。メール配信の対象かどうかを確かめる |
ランクを付ける前に決めておく5つ
ランクは、決め方よりも、全員が同じ基準で付けられるかが大切です。会期前に次の5つを決め、ブースに立つ全員に共有します。
01段階の数を決める
3〜4段階にすると迷いにくくなります。段階が多いと、スタッフが選ぶのに時間がかかり、付け方もばらつきます。
02各ランクの条件を、言葉で書く
「導入の時期が1年以内」「決裁に関わる」など、ブースで聞ける事実で書きます。「熱い」「良さそう」のような感覚の言葉だけにしないことが大切です。
03ランクの材料になる項目を、ヒアリングに入れる
時期・課題・役割・次に望むことなど、ランクの判断に使う項目をヒアリングシートに入れておきます。聞いていない項目では判断できません。
04ランクごとに、誰がいつまでに何をするか決める
Sは営業が翌営業日まで、Aはインサイドセールスが数営業日以内、のように担当と期限を決めます。ランクを付ける目的は、フォローの順番を変えることです。
05展示会のあとに、ランクと結果を見比べる
Sの相手が実際に商談になったかを、展示会のあとに確かめます。外れが多い条件は、次の展示会までに直します。
リードのランク付けに関するよくある質問
展示会リードのランク付けは、いつ行うのがいいですか？
接客したその場で付けるのが確実です。会期後に名刺だけを見て付けると、話した内容が抜け、肩書きや会社の大きさだけの判断になりがちです。
ランクの基準には、何を使えばいいですか？
検討の時期、課題の具体さ、決裁への関わり、次に望むことなど、ブースで聞ける事実を使います。商材によって重みが変わるので、営業と話し合って決めてください。
ジンベイ GenLeadで、ランクを付けられますか？
ランクをヒアリング項目の選択肢として設定すれば、接客したスタッフがその場で選べます。ランクは話した内容と一緒に、当日中にHubSpot・Salesforceへ入ります。
既存のお客様が来たときは、どうランクを付けますか？
新規のランクとは分けて扱うことをおすすめします。ジンベイ GenLeadでは社名を2〜3文字入れるとCRMの過去の商談が出るので、既存のお客様だとブースで気づけます。
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