展示会リードのナーチャリング｜すぐ商談にならない人へのメールの続け方と、商談に戻すきっかけ

ナーチャリングの対象になる人

展示会のあと、最初の電話やメールで商談にならなかった人を、そのままにしないための進め方です。対象は、主に次のような人です。

• 課題はあるが、導入の時期が決まっていない人
• 情報を集める立場で、社内で検討を始める前の人
• 最初の連絡で「今は検討していない」と答えた人

同業他社や取引の対象外の人は、対象から外します。ランクの付け方は展示会リードのランク付けのページにまとめています。

会期後の時期ごとに送る内容

時期	送る内容	ねらい
会期直後	お礼と、ブースで話した内容に合う資料	ブースでの会話を思い出してもらう
会期後の1〜2か月	同じ課題を持つ会社の進め方、よくある質問への答え	課題を社内で話してもらうきっかけを渡す
その後	セミナー・新しい機能の案内、次に出る展示会のお知らせ	関係を切らさず、反応を待つ
ヒアリングで聞いた検討の時期の前	営業の担当者から個別の連絡	検討が始まる前に、もう一度話す

全員に同じ一斉配信を続けるより、ヒアリングで聞いた課題ごとに送る資料を分けると、反応が分かりやすくなります。

検討の時期に合わせて連絡の予定を立てる

1. 検討の時期をCRMに残す：ブースで聞いた「半年以内」「1年以内」などを、選択肢の項目で入れます。
2. 個別に連絡する日を決める：検討の時期から逆算して、営業が個別に連絡する日をタスクにします。
3. 課題ごとに配信の対象を分ける：ヒアリングの課題の選択肢で、送る資料を分けます。
4. 反応があったら営業に戻す：次の節のきっかけがあったら、担当の営業に知らせます。

商談に戻すきっかけ

きっかけ	次の行動
料金や導入の流れの資料を開いた・ダウンロードした	数日以内に電話かメールで、検討の状況を聞く
セミナーに申し込んだ・参加した	セミナーのあとに、話の内容に合わせて個別に連絡する
メールに返信があった	その日のうちに営業が返す
同じ会社の別の人から問い合わせがあった	前の展示会で会った人の情報を、問い合わせを受けた担当者に渡す
次の展示会でまたブースに来た	前回の話の続きから始め、その場で面談を予約する

配信の頻度と配信停止

総務省・消費者庁のガイドラインは、送るメールの頻度が多い場合などは、同意を取るときにその内容を伝えることを勧めています。アンケートで「ご案内の希望」を聞くときに、どんな案内をどのくらい送るかを書いておくと、相手も選びやすくなります。

配信停止を申し出た人には、広告・宣伝のメールを送れません（特定電子メール法第3条第3項）。配信停止の人もCRMから消さずに、配信停止の項目で区別しておくと、次の展示会で会ったときに誤って一斉配信の対象に戻すことを防げます。

ジンベイ GenLeadについて

ジンベイ GenLeadは、手書きのヒアリングシートと接客中の会話から、検討の時期や課題をヒアリング項目に振り分け、名刺と一緒にHubSpot・Salesforceへ当日中に同期します。配信の対象を課題や時期で分けるための項目が、会期中にそろいます。

次の展示会では、ブースで社名を2〜3文字入れると、CRMにある過去の商談が表示されます。前回会った相手に、前回の話の続きから声をかけられます。