展示会リード管理 ジンベイ GenLead/効果測定・KPI
展示会の効果測定とKPI｜名刺の数だけで終わらせない、商談・受注・費用対効果までの指標の並べ方
展示会の効果測定は、名刺の数だけでなく、そこから何件が商談になり、いくら受注につながったかまでを追うことです。名刺の数は会期中に分かりますが、受注は数か月あとに分かります。段階ごとにKPIを並べ、会期前に測る準備をしておく方法をまとめました。
効果測定・KPIでよくある課題
名刺の数しか報告できない
商談や受注が展示会から来たのかを追えないと、成果の報告は名刺の数だけになります。次の出展を決める材料になりません。
どの展示会から来た商談か、あとで分からない
CRMに入れるときに展示会の名前を付けていないと、数か月後の受注を展示会に結びつけられません。
会期中に手を打てない
数字が分かるのが会期後だと、名刺が集まっていない時間帯やブースの動き方を、その場で直せません。
ジンベイ GenLeadなら、効果測定・KPIをこう変えられる
ジンベイ GenLeadでできること
効果測定・KPIにおけるジンベイ GenLeadの強み
会期中の数字を、1時間ごとに
名刺の数や商談予約の数を1時間ごとに通知します。目標に届いていない時間帯に、ブースの人の配置や声かけを変えられます。
展示会の名前つきでCRMへ
リードはキャンペーンと紐付けて当日中にCRMへ入ります。あとから商談・受注を展示会ごとに集計できます。
数字の分母が早く揃う
名刺とヒアリングが当日中に揃うので、有効なリードの数や商談の数を、会期後すぐに数え始められます。
展示会のKPI、段階ごとの指標と計算式
上から順に、会期中に分かるもの、会期後に分かるものです。どこまで追うかを会期前に決め、目標の数を置いておきます。
| 比較項目 | 指標 | 計算式・数え方 | 分かる時期 |
|---|---|---|---|
| 接点 | 名刺・バッジの数（リード数） | 受け取った名刺と読み取ったバッジの数。重複は除きます | 会期中 |
| 中身 | ヒアリングできた数・有効なリード数 | ヒアリングシートが埋まった数、ランクがS・Aなど対象の相手の数 | 会期中〜会期直後 |
| 次の約束 | その場の商談予約の数 | ブースで次の打ち合わせの日時が決まった数 | 会期中 |
| 商談 | 商談の数・商談化率 | 商談化率＝商談の数÷有効なリード数 | 会期後〜数週間 |
| 受注 | 受注の数・受注額 | 展示会のキャンペーンに紐付いた商談のうち受注したもの | 数か月後 |
| 費用 | 1リード・1商談あたりの費用 | 総費用÷リード数、総費用÷商談の数。総費用には出展費・装飾・人件費・データ化の費用を入れます | 会期後 |
| 費用対効果 | ROI | （受注額−総費用）÷総費用 | 数か月後 |
効果を測るために、会期前に決めておくこと
効果測定は、会期のあとに数えようとしても数えられないことがあります。測る準備は会期前に済ませておきます。
01目的を1つに決める
新規の商談を作るのか、既存のお客様と会うのか、認知を広げるのか。目的によって、いちばん大事なKPIが変わります。
02段階ごとに目標の数を置く
リード数・有効なリード数・商談予約の数・商談の数の目標を置きます。前回の展示会の実績があれば、それをもとにします。
03CRMのキャンペーンを先に作る
展示会ごとにキャンペーンを作り、取り込むリードをすべて紐付けます。数か月後の受注を展示会に結びつける手がかりになります。
04総費用の内訳を決めておく
出展費、装飾・施工、交通・宿泊、人件費、名刺のデータ化の費用など、どこまでを費用に入れるかを決めます。展示会どうしを比べるときに揃えておく必要があります。
05会期中に見る数字と、見る人を決める
名刺の数や商談予約の数を、何時ごとに誰が見て、足りないときに何を変えるかを決めておきます。
効果測定・KPIに関するよくある質問
展示会のKPIには、何を設定すればいいですか？
名刺の数だけでなく、有効なリードの数、その場の商談予約の数、商談の数、受注額まで段階ごとに置きます。目的が新規の商談づくりなら、商談の数をいちばん大事な指標にすることが多いです。
展示会のROIは、どう計算しますか？
（受注額−総費用）÷総費用で計算します。総費用には出展費だけでなく、装飾・人件費・名刺のデータ化の費用も入れます。数字を入れて試算できる計算ツールを /templates/tradeshow-roi-calculator で公開しています。
受注まで時間がかかる商材では、どう効果を測りますか？
会期直後は商談の数と1商談あたりの費用で評価し、受注は数か月後に改めて集計します。CRMで展示会ごとのキャンペーンに紐付けておくと、あとから追えます。
ジンベイ GenLeadで、会期中のKPIを見られますか？
名刺の数や商談予約の数などのKPIを1時間ごとに通知します。導入企業の株式会社Leaner Technologiesでは、1時間ごとのKPIをSlackで共有しています。
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