出展する展示会の選び方｜来場者の顔ぶれと1商談あたりの費用で、続ける・やめるを決める方法

選ぶときに見ること

展示会は、テーマが合っていても、来場者が自社の顧客と違えば商談になりません。次の項目を、主催者が公表している資料と、見学で確かめます。

見ること	確かめ方
来場者の業種・役職	主催者が公表している前回の来場者の内訳。自社の顧客の業種・役職と合うか
来場者の目的	情報を集めに来る人が多いか、導入を検討している人が多いか。併設のセミナーの内容も手がかりになる
出展者の顔ぶれ	同じ課題を解く会社が集まっているか。来場者が比べに来る場になっているか
会期の時期	顧客の予算を決める時期や、自社の新製品の時期と合うか
総費用	出展料だけでなく、装飾・人件費・交通・データ化まで含めた額

主催者の公表する数字は、数え方が展示会ごとに違うことがあります。来場者の数そのものより、自社の顧客に近い来場者がどのくらいいるかを見ます。

初めての展示会は、出る前に見学する

出展を迷う展示会は、前の回に来場者として見学すると判断しやすくなります。見学では次のことを確かめます。

1. 通路を歩いている人：名札の業種・役職が、自社の顧客に近いか。
2. 混んでいるブース：どんな出し方のブースに人が集まっているか。
3. 同じ課題を解く会社：出ているか、どの広さで、何を見せているか。
4. セミナーの会場：自社の顧客が聞きそうなテーマに、人が集まっているか。

主な展示会の会期は、展示会カレンダー2027で確かめられます。

出た展示会を同じ物差しで並べる

出展した展示会は、会期後に次の表のように並べます。名刺の数ではなく、商談と受注までを見ます。

列	入れる数字
総費用	出展料・装飾・人件費・交通・配布物・データ化の合計
名刺の数・有効リードの数	重複・同業他社・対象外を除いた数も並べる
商談の数	展示会のキャンペーンに紐付いた商談
1商談あたりの費用	総費用 ÷ 商談の数
受注の数・金額	数か月後に追記する

受注が出そろうまで時間がかかる商材では、まず1商談あたりの費用で比べます。費用の範囲と数え方は、展示会どうしでそろえておきます。計算は展示会の費用対効果 計算ツールで試せます。

続ける・変える・やめるの決め方

結果	次の判断
1商談あたりの費用が低く、受注もある	続ける。小間を広げるか、人を増やすかを考える
名刺は多いが、商談が少ない	ブースで聞く項目と、その場の仕分けを見直す。来場者が合っていないなら、やめる候補にする
名刺は少ないが、商談になる率が高い	続ける。小さい小間や共同出展で費用を下げられないかを考える
名刺も商談も少ない	来場者の顔ぶれが合っていない可能性が高い。やめる候補にする

1回の結果だけで決めず、ブースの出し方やフォローの速さに問題がなかったかも確かめます。名刺のデータ化に日数がかかってフォローが遅れていれば、商談の数は展示会の実力より少なく出ます。

年間約40回出展する会社の考え方

株式会社Leaner Technologiesは、2023年に初めて出展し、年間約40回出展するまで展示会を広げています。展示会は同社で最も受注の多いマーケティングチャネルです。

同社は会期中も、全体のリード獲得数、ターゲット企業のリード獲得数、社員ごとのアポイント獲得数を1時間ごとにSlackで共有しています。回数が多いほど、展示会ごとに同じ数字を残すことが、選び直しの材料になります（導入事例）。

ジンベイ GenLeadについて

ジンベイ GenLeadは、年間契約なしの展示会単位のスポット利用ができます。名刺とヒアリングの内容は展示会のキャンペーンに紐付けてHubSpot・Salesforceへ当日中に同期し、重複も判定するので、展示会ごとの有効リードと商談を数えやすくなります。

導入企業では、入力工数を90%削減し、商談化率が1.5倍になった実績があります。料金は料金のページに公開しています。